Какво кара хората почти да купят? Да изоставят пазарската си кошница в последния момент?

 

Какво ги кара да искат това, което им предлагате, но в крайна сметка да затворят страницата и да предпочетат да закупят нещо друго?

Оказва се, че си имате трол в килера. Всеки път, когато сте близо до продажба, той изскача и плаши евентуалните клиенти. Отървете се от трола и рекламата Ви ще има повече конверсии от всякога. Този грозен трол се нарича... страх.

Страх да загубим пари

Може би като малки сте играли на онези игри по панаирите, в които трябва да уцелите с топка някаква мишена, а в замяна на това можете да си спечелите награда. Изглежда лесно и човекът даже Ви показва как точно да го направите. Хвърляш топката, уцелваш мишената и печелиш плюшена играчка. Просто.

Продължавате да харчите парите си, опитвайки се да уцелите мишената и накрая те свършват без да сте получили нищо. Изглеждало е лесно, но когато сте застанали на линията за стрелба, сте осъзнали, че всъщност е почти невъзможно.

Сега човекът на сергията е взел Вашите пари, а Вие не сте успели да спечелите дори една грозна плюшена маймуна. Ето така се ражда тролът.

Страх от подигравка

След време вече сте забравили за панаира, а сега толкова много искате този страхотен робот! На опаковката му е нарисувано, че той може да прави толкова много трикове! Молите родителите си да го купят и когато най-сетне го получавате, разказвате на всички. Оказва се обаче, че той не може да прави рекламираните на опаковката трикове и другите деца започват да Ви се присмиват при всяка възможност. Така тролът става малко по-голям.

Страх от това да се почувстваш глупак

Всеки път, когато сме предадени от тъговец, ние ставаме все по-издръжливи и недоверчиви. Тролът си расте. Нашето недоверие пораства и склонността  да вярваме се смалява.
След това блогър публикува чудесна е-книга,  МP3 курс или членски сайт, които ще ни помогнат да решим онзи досаден проблем, който ни тормози от толкова време. Нека наречем този блогър "Ти".

Искаме да ти вярваме. Искаме да извлечем полза от това, което ти ни предлагаш. Искаме нещо (каквото и да е) да проработи така, както ни е обещано. Много бихме се радвали да сме способни да вярваме на собствената си преценка. Но тролът ни нашепва колко глупаво ще се почувстваме, когато отново ни излъжат.

Как да убием трола

Това не е лесно, но трябва да го направите, ако искате сайтът Ви да носи печалба. Вашите най-добри оръжия са откровенността, авторитетът, качественото съдържание и доброто старо благоприличие.

Всичко на Вашия сайт трябва да показва, че заслужавате доверие. Попълнете коректна информация за контакти. Сложете своя снимка. Наистина отговаряйте на задаваните въпроси в секцията FAQ. Използвайте чисти и насърчителни призиви за действие.

Всеки детайл е от значение. Дори неща като това сайтът Ви да не се намира на безплатен домейн, или колко често публикувате съдържание. Всичко, което правите, трябва да внушава доверие.

Освен ако не продавате на десетгодишни деца, евентуалните Ви клиенти са били подвеждани толкова пъти от безскрупулни (или некомпетентни) търговци, че тролът е доста труден за убиване. Ако дадете на клиентите дори малка причина за недоверие, те веднага ще си спомнят за предишния си опит.

Има една стара шега, която гласи, че вторият брак е триумф на оптимизма над опита. Всъщност това е, което се случва всеки път, когато продавате, особено на някого, който досега не е бил Ваш клиент.

Нека обявим война на трола. Бъдете необикновено достоен за доверие. Покажете своята стойност. Поставете клиентите над всичко. Спазвайте обещанията си.
Тролът е голям и труден за надвиване. Но с отдаденост и търпение можем да го прогоним да проваля нечий друг бизнес.