Как някои по-малки търговци успяват да пробият в изключително наситени с конкуренция ниши и да се превърнат в лидери на пазара само за няколко години?

 

Един от най-важните фактори за създаването на успешен онлайн бизнес е това да знаете какво да продавате онлайн. Намирането на перфектния продукт за продажба често е най-важната стъпка, ако искаме доходосен и успешен бизнес.

И така, кой е перфектният продукт за продажба онлайн? За да разберете това, трябва да определите характеристиките на успешните продукти и подходящата за вас ниша на пазара.

Има 17 въпроса, на които трябва да си отговорите, за да разберете кой е най-подходящият продукт за продажба онлайн и коя е подходящата за вас ниша. Ще започнем с първите 10 въпроса:

Забележка: Вероятно никога няма да откриете продукт или ниша, които да покриват всички долуизброени критерии. Оценката на вашата идея с помощта на този списък ще ви помогне по-добре да прецените избора на продук/ниша, ще ви помогне да избегнете лутането и ще подобри цялостния ви шанс за успех.

1.  Какъв е размерът на потенциалния пазар?

Изберете продукт и ниша, за които има малък но достатъчен сегмент от пазара. Избягвайте ниши, които са прекалено малки и с малък брой търсения по ключова дума. Например продукт, който е подходящ за бременни жени на възраст 25-40 години вероятно е добър. Но продукт, който е подходящ за бременни жени на възраст между 25-40 години, които харесват пънк музика вероятно няма да бъде чак толкова търсен. Ще бъде трудно да намерите клиенти, придобиването им ще бъде по-скъпо, а малкият размер на пазара ще ограничи значително бъдещото разрастване на бизнеса ви.

Пример: Онлайн магазинът Daneson продава луксозни клечки за зъби и сигурно вече се досещате, че пазарът за подобна стока не е особено голям. Да бъдете в подобна малка ниша може да бъде и добро, и лошо нещо. Малкият размер на пазара вероятно ще ограничи приходите ви, но ако се справите добре с точното таргетиране на клиентите и евтиното им придобиване, най-вероятно ще се превърнете в „цар“ на тази ниша. Още един бонус на луксозните клечки за зъби е, че те определено предизвикват достатъчно медийно внимание.



Инструменти: Keyword Tool на Google ще ви помогне да определите обема търсения за избраните ключови думи. Това ще ви даде идея колко човека са търсили вашите ключови думи, а това от своя страна ще ви даде повече информация за размера на пазара. Комбинирайте тази информация с реалистична преценка и малко търсене в Google относно нишата, към която имате интерес. Всичко това трябва да ви даде представа за състоянието на пазара.

2. Каква е вашата конкуренция?

Как изглежда конкуренцията за вашия продукт? Има ли изобщо конкуренти, малко ли са или пък много?

Ако има много „играчи“ във вашата ниша, това може да е сигнал, че пазарът вече е утвърден. За да пробиете, ще трябва да направите нещо различно, което да привлече вниманието на клиентите и да ви изгради пазарен дял.

Пример: Онлайн магазинът Luxy Hair не е първата компания, която продава удължения за коса онлайн и пазарът е бил изпълнен с конкуренти, когато те започват своя бизнес преди 2 години. Отначалото са знаели, че трябва да измислят нещо различно. Luxy влизат в играта с различна маркетинг стратегия като предлагат безплатнa полезност под формата на видео уроци в Youtube. След 2 години и повече от 700 000 Youtube абоната, днес те са една от най-големите компании, които продават удължения за коса онлайн.




Инструменти: Разбира се, пак ще опрем до търсенето в добрия, стар Google (а и Bing ще ви бъде от полза) при намирането на „играчите“ на пазара към момента. Keyword Tool на Google може да ви каже приблизителните обеми на търсенето за избраните от вас ключови думи и също така колко конкурентни са те (в смисъл колко други хора/фирми също са заложили на тези ключови думи). Не забравяйте –  колкото повече хора са заложили на вашите ключови думи, толкова по-скъпи ще бъдат те.

3. Какъв е пазарът (тренд, краткотраен или разрастващ се)?

Уверете се, че напълно разбирате къде точно стои вашият продукт. Дали той попада в рамките на тренд, стабилен или разрастващ се пазар?

Пример: Гайгеровият брояч е персонално устройство с размери горе-долу колкото един мобилен телефон, което ви показва нивото на радиация около вас. Добра пазарна ниша, нали?

С едно бързо търсене ще разберете, че вероятно сте могли да натрупате цяло богатство, ако сте продавали гайгерови броячи през март 2011 г., след земетресението в Япония. Ако обаче искате да ги продавате сега, вероятно ще ви бъде доста трудно.

 

Инструменти: Google Trends ще ви помогне да видите общата картина за това дали дадено нещо е тренд, разрастващ се или стабилен пазар. Ако видите необясними скокове, направете по-нататъшно търсене, за да разберете какви са възможните причини за това.

4. Можете ли да купите продукта локално?

Ако вашият продукт се намира лесно локално, това е още една причина за това хората да търсят по-малко продукта онлайн. Например, повечето хора, които купуват препарат за отпушване на канали просто ще отидат до най-близкия възможен магазин, в който ще го намерят.

Ако продуктът ви може да се закупи локално, как ще се отличите и ще убедите хората да си го купят от вас и то онлайн? Можете ли да предложите по-добър избор? По-добро качество? По-добра цена?

Пример: От Ellusionist продават разкошни, луксозни тестета карти за магьосници и картоиграчи. Разгледайте техните продукти. Дали сте виждали нещо подобно в някой магазин  близо до вас?



5. Кой е вашият таргет потребител?

На този етап не е нужно да изпадате в екстремни детайли, но трябва да сте наясно с типа купувачи, на които ще продавате и техните възможности за покупки онлайн.

Ако имате продукт, насочен към тийнейджъри,  трябва да имате предвид, че повечето от тях не разполагат с кредитни карти, които им позволяват да правят покупки онлайн.

Пример: Clothes for Seniors предлага адаптивно облекло за възрастни хора. Един от техните основни таргет пазари има ниско технологично ниво и тепърва се запознава с пазаруването онлайн. Тук трябва да се има предвид това и да се изгради такъв онлайн магазин, който ще е удобен за възрастните хора.




Инструменти: Ако намерите друга компания, която предлага подобни продукти, можете да използвате Alexa, за да получите информация относно демографията на техните посетители, което ще ви помогне да определите по-добре своя таргет пазар.

6. Каква ще бъде крайната цена на продукта?

Жизнено важно е да определите крайната цена на даден продукт преди да сте стигнали прекалено далеч в процеса. Това е важно, тъй като ще има много други малки такси, свързани с продажбата на продукта, които ще „изядат“ приходите. Една достатъчна първоначална надценка ще ви осигури нужния буфер, който да абсорбира тези вариращи допълнителни разходи.

Пример: Нека да разгледаме един реален продукт, за да разберем по-добре защо първоначалната оценка на цената е толкова важна. За пример ще вземем Pet Pedometer – малко устройство, което се свързва с каишката на вашето куче и измера броя на стъпките, които то прави.



Това би могло да бъде интересна малка ниша – хората винаги са склонни да харчат пари за своите кучета. Но може ли да бъде този продукт печеливш?

Да кажем, че потенциалната продажна цена е $24.99 и сме получили цена за бройка $2 от производител в АлиБаба. Добавяме всички допълнителни разходи, свързани с продажбата на продукта – вижте изображението под текста:

От този пример виждате как малките такси отнемат печалбата. В този случай, продукт, който имаше първоначална печалба от над 1200% накрая остава с по-малко от 100%. Разбира се, всичко това е относително и можете значително да намалите разходите си като се заемете сами с осъществяването и харчите по-малко за реклама.

Инструменти: Опитайте се да намерите пример за продукта, от който се интересувате и изпратете имейли на няколко производителя, за да видите какви цени ще ви предложат и каква е минималната бройка, за да можете да поръчате от тях. След това използвайте Google, за да намерите други, които продават същия, или подобен продукт.  На какви цени са заложили те?

Survey Monkey е чудесен инструмент за извършването на бързи проучвания в социалните мрежи, които ще ви дадат представа каква цена биха платили хората за предлагания продукт.

Когато започнете да ставате по-сериозни, можете да си направите бързо и лесно уебсайт чрез някоя готова платформа. Той ще ви помогне в привличането на клиенти, а така ще можете и да прецените дали цената ви е добра. Понякога има голяма разлика между това, което хората казват, че са склонни да платят и това, което наистина заплащат. А това важи с пълна сила, ако се допитвате до приятелите и семейството за мнение по въпроса.

7. На каква цена можете да продавате продукта?

Обикновено се препоръчва цена между $75 - $150, тъй като тя минимизира нуждата да намерите голям брой купувачи, за да направите добра печалба.

Цените над $150 имат тенденция към по-голям контрол от страна на потребителите. Потенциалните клиенти ще очакват да им дадете много повече сигурност, ще имат повече въпроси и като цяло това ще създаде един по-дълъг и по-труден цикъл на продажбата.

Пример: В примера с Pet Pedometer имахме относително ниска продажна цена от $25. Заради това променливите разходи „изядоха“ голяма част от печалбата, оставяйки ни с печалба от само $12.95 за бройка. Нека заменим Pet Pedometer с друг продукт, който ще наречем „X”  и нека предположим, че продуктът Х има потенциална продажна цена от $100 (4 пъти по-голяма от цената на Pet Pedometer).

Заради по-високата продажна цена имаме много по-добри парични „запаси“ (73% срещу 42% за Pet Pedometer) и печалбата ни за бройка ще скочи от $12.95 на цели $76.75.



8. Можете ли да предложите абонамент?

Ще го чувате много пъти: доста по-лесно и по-евтино е да продавате на клиентите, които вече имате, отколкото да търсите нови клиенти. Един бизнес, базиран на абонаментите, ще ви позволи автоматично да продавате многократно на едни и същи клиенти. Има два основни типа онлайн бизнес, базирани на абонаментите – да пращате регулярно на клиентите си някакъв продукт изненада или да им изпращате неща, от които редовно имат нужда.

Примери: Фирми като Quarterly Co. ще ви изпращат регулярно нещо, което вие няма да знаете какво представлява. То е избрано от друг човек, но обикновено попада в една и съща категория за всеки период (например продукти в сферата на красотата или модата).

В долния пример ще видите абонаментна услуга за продукти, които са избрани лично от Тина Рот Айсенберг (Swissmiss).



Фирмите като Dollar Shave Club, от друга страна, ще ви изпращат неща, които вие консумирате и от които редовно имате нужда. В този случай – самобръсначки.



Абонаментният онлайн модел е особено важен за компании като Dollar Shave Club заради изключително ниската цена на техните продукти. Най-ниската цена на месечния абонамент за получване на самобръсначки е $1. Ако не продават това на един и същи клиент продължително, техният бизнес модел няма да работи.

9. Какви са размерът и теглото на вашия продукт?

Размерът и теглото на даден продукт биха могли да имат голямо влияние върху продажбите. Все повече клиенти очакват безплатна доставка и ако вашият продукт е прекалено голям или тежък, скъпата доставка може да отблъсне потенциалните купувачи. Знаехте ли, че високите цени за доставка са причина No.1 клиентите да зарязват своите пазарски кошници онлайн? Също така ще има и добавени разходи за доставка върху продуктите ви, ако работите с презокеански производител.

Пример: Имаме фирма, която продава популярни постелки за йога, подходящи за хора с наднормено тегло. Продуктът струва $99. Доставката за САЩ е $25, за Канада - $40, а за останалата част от света - $100. За някои хора разход с 40-100% повече от самата продажна цена на продукта не би бил оправдан.

Същото важи и за тежки продукти. Може много да ви се иска да продавате железни тежести и сигурно сте намерили чудесен доставчик, който ви предлага ниски цени, но трябва да имате предвид увеличената цена за доставка.



10. Издръжлив ли е вашият продукт?

Лесно чуплив ли е вашият потенциален продукт? Чупливите продукти могат да ви навлекат доста главоболия. Те ще ви струват повече за опаковане и доставка, и със сигурност ще имате доста връщания и искания за замяна от клиентите. Винаги имайте предвид това, че дори продуктът да се счупи по вина на доставящата фирма, това все пак е лош клиентски опит, а вие сте отговорни за този опит.

Когато стигнете до поръчката на мостри, тествайте ги докрай! Оставете ги в гореща/студена среда, оказвайте натиск, дърпайте, изпускайте, ритайте. Не се притеснявайте да чупите мостри, по-важно е да знаете какво точно е качеството на вашия продукт.

Пример: Play Lashes са загубили продукция на стойност $2000, когато доставящата компания решава да напъха пакета в прекалено малка пощенска кутия. Твърдите пластмасови опаковки, които служели за предпазване на деликатните продукти, се счупили на парчета при повечето от тях.



Следва продължение