Нийл Пател (Neal Patel) от quicksprout.com дава съвети как да използвате ремаркетинга за сключване на бизнес сделки.

 

Полагане на основите

Въпреки че по същество ремаркетингът е насочен към хора, които посещават вашия уебсайт, той не се свежда единствено до това. Когато работите по бизнес сделка, има голяма вероятност да общувате със събеседниците си по електронна поща.

Retargeter и Perfect Audience предлагат имейл решения по отношение на ремаркетинга. Те ви дават невидим код, който се поставя в подписа към имейла и действа като бисквитка, след като започнете да изпращате имейли. А получателите дори няма да знаят, че проследявате действията им по този начин.

Има и други фирми, предлагащи ремаркетинг услуги, но много от тях като Adroll например не предлагат ремаркетинг чрез имейл, или поне така твърдят търговските им представители.

Нийл Пател съветва да изберете един от предложените варианти, тъй като и двата работят с основни имейл доставчици като Gmail например.


Не забравяйте инструментите, които трябва да използвате

Да предположим, че някой вече се интересува от вашите продукти или услуги и сте стигнали до етапа, в който можете да му изпратите предложение. Ако това не е така, прочетете следния блог пост, който ще ви помогнете да стигнете до тази фаза.

Преди да изпратите първото си предложение, трябва да използвате два инструмента. Първият е Yesware и с него ще разберете дали получателите отварят вашите имейли. Този безплатен инструмент е много ценен, защото ще ви покаже дали има нужда да предприемете последващи действия, особено в случаите, когато хората не са прочели вашия имейл.

Вторият инструмент е Bidsketch. Той ще ви даде всички необходими анализи, свързани с вашето предложение: дали то се препраща към други хора, доколко потенциалните клиенти са заинтересовани да ви наемат и т.н.


Създаване на първата ви кампания за ремаркетинг

Преди да изпратите първото си предложение, ви е необходима банер реклама за вашата кампания за ремаркетинг. Ако не сте дизайнер, във Fiverr ще намерите някой, който да ви я направи за 5 долара.

Банер рекламата трябва ясно да заявява какви са ползите от вашия продукт или услуга. Ако например става въпрос за реклама за ремаркетинг на KISSmetrics, Нийл Пател би използвал следния текст:

    Спрете да си губите времето и започнете да изкарвате пари с KISSmetrics.

Рекламата цели да накара някого по-бързо да подпише договор с KISSmetrics. Тя допълнително подчертава ползите, които търговските представители изтъкват по отношение на това как продуктът ще ви помогне да изкарвате повече пари.

Внимавайте обаче рекламата да не е прекалено натрапчива като тази:

    Кога възнамерявате да подпишете договор с KISSmetrics?

Подобни реклами могат да имат обратен ефект, тъй като изглеждат леко плашещи в очите на някои хора. Такива реклами всъщност карат хората да не подписват договор.

Целта на създаваните от вас реклами е потенциалният клиент да си мисли за вашата фирма. Със сигурност последното нещо, което желаете, е да изпратите предложение, а потенциалните ви клиенти да забравят за вас.


Изпращане на предложението

След като вече сте готови, е време да изпратите своето предложение. Вече използвате необходимите инструменти и кампаниите ви за ремаркетинг са готови, така че можете постоянно да напомняте на потенциалния клиент за себе си и своето предложение.

Възможни са няколко сценария. Ето какво трябва да направите при всеки от тях:


Сценарий 1: имейлът ви не е отворен

Точно затова използвате Yesware. Все пак не искате да си мислите, че хората отварят вашите имейли, когато всъщност не го правят. Винаги съществува вероятност електронните ви писма да отидат в спама, затова никога не трябва да приемате за даденост това, че хората ще ги прочетат.

Ако и след два работни дни Yesware показва, че имейлът ви не е прочетен, изпратете друг с различна тема. Този път обаче звъннете на потенциалните си клиенти по телефона и им кажете, че сте им изпратили предложение по имейл.

Ако и този път не постигнете успех, изчакайте поне пет работни дни и повторете процеса. Този път обаче им представете предложението по телефона. Тогава няма да имат друг избор, освен да прочетат имейл ви.


Сценарий 2: хората отварят имейла ви, но не четат предложението

В този случай ще се наложи да направите няколко неща.

1. Обадете им се и попитайте кога можете да уговорите удобно време, в което заедно да прегледате предложението – в края на разговора задължително попитайте за тяхното мнение, за да можете да подобрите предложенията си за в бъдеще.

2. Добавете повече банери – те трябва да включват статистики, свързани с вашия сайт. Целта е чрез клиентите, които вече имате, да покажете защо хората трябва да изберат вас.

3. Отново изпратете имейл – пет работни дни след изпълнението на предишните две стъпки изпратете имейл, в който представяте анализ на техния сайт и обяснявате какво могат да направят, за да разширят бизнеса си. Не е задължително съветите, които давате, да са свързани с предлагания от вас продукт или услуга, но трябва да накарате хората да разберат, че сте интелигентен човек, който знае какво прави. По този начин, когато им кажете да купят вашия продукт или услуга, ще се доверят на съвета ви.


Сценарий 3: предложението ви е прочетено, но потенциалните клиенти не предприемат действия

Това вероятно е най-лошият възможен сценарий, защото човекът или наистина е много зает, или ви игнорира. Или, което е още по-лошо, смята че няма смисъл да бърза и да предприема действие.

Ето какво препоръчва Нийл Пател за подобни случаи:

1. Редувайте рекламите – включете линкове към статистики, потребителски отзиви, а също и съобщения от рода на: "Ако фирма X използва KISSmetrics, защо и вие не направите същото". По този начин вашата фирма ще се запечати в съзнанието на хората, дори да са много заети.

2. Бъдете директни – ако Нийл Пател беше на ваше място, щеше да звънне на хората и да ги попита дали има нещо, което може да направи, за да придвижи сделката напред. Попитайте ги дали имат някакви притеснения, след което разсейте тези притеснения. Добре е също така да споменете, че сте притиснати от времето по отношение на подписването на сделката. Кажете им, че могат да бъдат откровени с вас, и ги попитайте за мнението им за предложението като цяло. Отговорите трябва да ви помогнат да разберете в какво се корени проблемът.


Сценарий 4: предложението ви е прочетено, но хората ви казват, че не се интересуват от него

В този случай едва ли ще сключите сделка, но поне можете да разберете какви са причините.

Звъннете на хората, благодарете им за откровеността и им задайте следния въпрос:

    Има ли нещо, което можеше да промени изхода от ситуацията?

Ако усетите, че започват да увъртат, им кажете да бъдат директни, тъй като по този начин ще помогнат на вашия бизнес. В повечето случаи ще ви отговорят:

•    Не сме сигурни, че можете да постигнете резултатите, които обещавате.
•    Услугите/продуктите ви са прекалено скъпи.

В зависимост от отговора може да решите да създадете нови реклами с цел ремаркетинг. С тях трябва да решите проблема с възраженията, които хората имат към момента. Ако цената е била прекалено висока, рекламите ви трябва да показват какви финансови резултати са постигнали останалите ви клиенти с помощта на вашите продукти. Статистиките също ще са ви от полза.

Причината да не желаете да направите отстъпка е, че фирмите не се интересуват колко струва даден продукт, стига да знаят, че с него ще изкарат много пари.

Ако хората са имали чувството, че не можете да изпълните обещанията си, създайте следните обяви:

•    Публикации в пресата за вашата фирма.
•    Повече статистики.
•    Потребителски отзиви вътре в рекламата.
•    Създайте реклама с фирменото си лого в центъра и логата на клиентите ви около него.

Тези реклами трябва да помогнат на потенциалните ви клиенти да възприемат по-добре вашите твърдения.


Заключение

Ремаркетингът не е вълшебното решение за сключването на всяка една сделка, но няма и да ви навреди. Нийл Пател твърди, че при него използването на ремаркетинг в търговския процес е увеличило успешно сключените сделки с 28%.

Пател твърди, че не само при него е така. Извършени са експерименти от пет търговски представители. Резултатите показали, че с помощта на ремаркетинг, успешно сключените сделки са се увеличил с 16%.

Когато вашата цел е да сключвате сделки, понякога просто трябва да мислите извън рамките на общоприетото. Някои неща ще са ви от полза, а други – не. Всичко се свежда до това да тествате нови техники и да бъдете креативни.